O mercado segurador é multibilionário, respondendo por 6,5% do PIB em 2018, e altamente concentrado, onde as 10 maiores seguradoras do Brasil emitiram 52% dos prêmios ou 8% das seguradoras que emitiram, responderam por mais da metade dos prêmios. O seguro de automóvel é o maior e mais importante ramo, responsável por 35% da geração de prêmios emitidos. Se somarmos os ramos de vida em grupo e prestamista, chega-se a mais de 55% do total de prêmios emitidos.
Esta indústria está em processo de profunda transformação e as previsões de mudanças são as mais variadas. A mais comum é que o corretor de seguros irá desaparecer, sendo substituído pelas Insurtechs, empresas de tecnologia atuando no mercado segurador, que prometem uma melhor experiência ao segurado, através de plataformas que farão a conexão entre segurados e seguradoras. As vendas serão feitas sem a necessidade do preenchimento formulário, pois robôs artificialmente inteligentes já saberão ofertar a melhor cobertura a cada segurado utilizando algoritmos sofisticados alimentados por um volume gigantesco de dados não estruturados, que permitirá a precificação individualizada dos riscos e a criação de modelos preditivos que, por sua vez, trarão uma nova experiência de sinistros, muito mais rápida, desburocratizada e confiável, pois tudo isso será transacionado por blockchain.
Enquanto a grande transformação não se completa, abordaremos neste artigo sobre as seguradoras, que é a entidade “solar” do mercado, seu momento atual e seu futuro dentro desta nova realidade onde a tecnologia está moldando as novas relações sociais, profissionais e comerciais no mundo moderno.
Primeiro ponto a destacar é a atividade cerne de uma seguradora, de simplesmente ser um fundo mútuo para proteção patrimonial ou pessoal dos segurados. Neste sentido, a função primordial da seguradora é tão somente gerir os fundos de proteção com a máxima eficiência e diligência, trocando em miúdos, pagar sinistros.
No entanto, as seguradoras absorveram atividades não diretamente relacionadas a gestão do fundo, como por exemplo, desenvolvimento dos produtos oferecidos aos segurados, serviços de guincho e assistências diversas, o pagamento dos prêmios, repasse de comissão, apoio a venda e pós venda, entre outras. Ou seja, hoje toda a cadeia do mercado passa pela seguradora, sendo ela a responsável por praticamente todas as atividades, que ela internaliza ou terceiriza, de acordo com a conveniência de cada uma.
Destaco também que a inovação sempre ficou à cargo das seguradoras e, por serem entidades fortemente reguladas e hierarquizadas, temos o cenário atual de inovação bastante incipiente, lento e focado na redução de custos operacionais.
Interessante pontuar que a seguradora, apesar de controlar boa parte da cadeia, não tem, via de regra, o contato direto com o cliente. Na verdade, a seguradora não tem cliente, mas sim, segurado e como a distribuição é realizada majoritariamente pelos corretores de seguros, estes que detêm o controle da experiência do cliente. Os corretores por sua vez, se acostumaram com as “facilidades” oferecidas pelas seguradoras e pouco fizeram para a transformação do mercado, mesmo por que em sua grande maioria são empresas de pequeno porte ou mesmo indivíduos que atuam como agentes comerciais e operacionais das seguradoras. Criou-se aí uma simbiose conveniente, que trouxe ganhos mútuos.
Ocorre que as seguradoras são dragões insaciavelmente famintos, cuja busca por novas fontes de produção é intensa, então a fidelidade forçada dos corretores com as seguradoras não é recíproca. Primeiro que voltando às 10 maiores seguradoras do país, 6 pertencem ou possuem forte participação de Banco e 9 utilizam o canal bancário para distribuição de seguros.
Temos também os seguros massificados, que são vendidos em grandes varejistas, operadores da luz, água, gás e telefone e instituições financeiras, como bancos e operadoras de cartão de crédito.
Agora novos atores entraram em cena e estão prometendo disrupções importantes no mercado.
Um fenômeno interessante e que vale a pena estudar é o das cooperativas. Desde o início do século já se ouvia sobre associações que montavam fundos para reparação de automóveis e caminhões cujos seguros tradicionais estavam com preços muito elevados ou mesmo sem aceitação no mercado.
Como a adesão a essas cooperativas é feita diretamente do cooperado com a cooperativa, ela acabou desagradando tanto as seguradoras, que veem um concorrente operando de forma marginal, pois não passa pelos mesmos severos controles e regulação que impõe a SUSEP e os corretores que viam clientes saindo de suas carteiras e migrando para esta nova forma de proteção. Hoje as cooperativas ainda estão operando à margem da lei, mas proliferaram de uma forma tal que talvez seja irreversível combatê-las, mas sim trazê-las para as asas do mesmos agentes reguladores do mercado segurador. Cumpre destacar que o crescimento das cooperativas deveu-se principalmente pela inércia das seguradoras em fazer frente a este fenômeno, pelo contrário, em nome do bottom line, as seguradoras focaram nos 25% – 30% da frota nacional que traz mais resultado financeiro.
Com a tecnologia tomando a atenção do mercado segurador, surgiu também um conceito chamado de peer to peer (P2P), que é uma cooperativa mais sofisticada. Neste modelo, uma plataforma junta grupos de pessoas com interesses seguráveis e fazem a cotização, caso ocorra um sinistro, o pagamento é feito ao prejudicado. Após o fim do risco, o prêmio ou parte dele é devolvido aos participantes do grupo. O sofisticado é porque neste modelo sempre envolve tecnologia e uma promessa de maior transparência, menor custo, pode ocorrer uma compra de proteção para catástrofes no mercado tradicional, uso de blockchain nas indenizações, votação dos membros do grupo para aprovar e rejeitar a indenização, enfim, novidades que poderão ou não vingar em um futuro próximo.
Outro fenômeno e este mais forte é o das Insurtechs. Segundo a Willis Towers Watson, desde terceiro trimestre de 2018, os investimentos nestas empreendimentos de tecnologia voltado para o mercado segurador estão acima de US $ 1 bilhão. No segundo trimestre de 2019, foram US $ 1.4 bilhões, sendo que boa parte deste investimento foi realizado por venture capitals das próprias seguradoras e resseguradoras globais, nomes como Allianz, Axa e Chubb, por exemplo.
Neste ponto, as seguradoras têm uma oportunidade interessante. Primeiro que amplia suas opções de distribuição, pois é mais um agente ofertando seguro às pessoas e empresas. Segundo é a possibilidade de eliminar despesas e investimentos de atividades como subscrição, cotação, operações e sinistros, reformulando as necessidades de Capex e Opex. Por exemplo, as seguradoras já perceberam que através das APIs e webservices, seu leque de oportunidades aumenta consideravelmente sem a necessidade de grandes investimentos, pois ao invés dos grandes e caros projetos de T.I para a solução de problemas específicos, basta conectar a API de uma SaaS e pagar o fee mensal que está resolvido o problema. Da mesma forma, liberando uma API para um marketplace, todo o desenvolvimento de front end fica todo para o marketplace, que tem recursos para fazer todo o desenvolvimento tecnológico e gastos com aquisição de cliente mais rápido e melhor que a seguradora.
Portanto, com todo o medo de errar, prevejo uma descentralização de toda a cadeia da indústria do seguro, ficando a seguradora mais restrita a sua atividade de análise de riscos e previsões de perdas, então o papel do subscritor vai ser fortalecido, mas totalmente transformado, pois ao invés de analisar questionário, score do Serasa e Google, ele será um inovador com a função de melhorar o algoritmos, as apólices, se atualizar sobre novas oportunidades e tendências. O Atuário também será fortalecido e com atividades mais relacionadas a cientista de dados e predição, ou seja, não olhará mais os dados de experiência passada, mas sim para prever o futuro de forma cada vez mais precisa. Outra atividade que será fortalecida é obviamente de regulação e pagamento dos sinistros, que também deixará de ser processos manuais para uma regulação calcada no uso de robôs e Inteligência artificial, ficando os profissionais das seguradoras responsáveis também por melhorar os algoritmos, estudar novas tecnologias de prevenção de perdas e detecção de fraudes.
Outro ponto é o tamanho das seguradoras, com base em movimentos passados de fusões e aquisições, como ACE & Chubb e AXA e XL, creio que a tendência é que a concentração em poucas e grandes seguradoras tendem a aumentar, inclusive fagocitando as cooperativas e P2Ps que falamos em outro parágrafo.
Concluindo, por conta das ameaças de novas formas de proteção como já descrita acima e novos entrantes com uma pegada digital, entendo que o papel das seguradoras será totalmente diferente no futuro, sendo estas estruturas mais enxutas e focadas no seu core que é a subscrição e pagamento de sinistros, servindo-se de empresas de tecnologia para as mais variadas demandas e oferecendo seus seguros para os mais variados distribuidores, desde os já tradicionais corretores de seguros, bancos e varejistas passando por plataformas, marketplaces, e-commerces, apps e outras entidades que hoje sequer estão no radar, como uma montadora de automóvel, que pode embarcar o seguro nos seus veículos através do sistema operacional automotivos.
Seg trends 
Roberto, bom dia, muito bom o teu artigo, mas tenho algumas observações a fazer que espero poder estar contribuindo no entendimento do passado e do futuro de tua tese.
Em primeiro lugar, relacionado à questão das cooperativas. Excetuados os casos de mútuas ligadas a entidades de classe, como a Mútua do CREA, por exemplo, essas cooperativas que foram criadas exclusivamente para proporcionar proteção a um custo mais barato, tiveram origem nas duas últimas décadas do século passado, na Vila Carioca, onde se concentravam os caminhoneiros que transportavam combustível sob bandeiras diversas (Esso, Shell, etc). Esse pessoal era um conjunto de caminhoneiros ou pequenas transportadoras (até 20 veículos) que rodavam com seus veículos a serviço das distribuidoras de combustível. Eram considerados riscos ruins e em pouco tempo deixaram de contratar seguros ou se submetiam a custos bastante elevados. Foi então que resolveram usar sua própria cooperativa para a proteção de seus veículos. E a cooperativa era bem semelhante às demais que existiam, pagava-se uma mensalidade e, em caso de sinistro, o caixa da cooperativa assumia o prejuízo até o limite de suas possibilidades. O excedente era rateado entre os cooperados. Funcionava direitinho, porque eram todos conhecidos, a cooperativa não era aberta a mercado. Naquela época cheguei a perder o seguro de mais de uma pequena frota para aquela cooperativa. O risco de RCF era transferido, se não me engano, para a Hannover, que tinha uma atuação discreta no mercado de seguros. Não existiam “cooperativas” oferecendo proteção veicular indiscriminadamente a mercado, como existem hoje.
Em segundo lugar, gostaria de abordar a questão relativa à tecnologia aplicada a mercado. Depois de muitos anos atuando no mercado de São Paulo, onde esse fator “tecnologia” se faz cada vez mais presente, passei a administrar uma pequena corretora em São Borja, no interior do Rio Grande do Sul, a menos de 10 minutos da Argentina. Lá, essas questões tecnológicas são irrelevantes, ainda “não pegaram”. Os segurados vão até a corretora para fecharem seus seguros e depois passam lá para pegar as suas apólices e carnês – é outro mundo. Atualmente nenhum interessado se atreveria a entrar numa agência bancária e contratar seu seguro em um totem ou ATM, por exemplo. As pessoas se conhecem e tratam de seus negócios P2P presencialmente, contratar um seguro através de um aplicativo ou de um terminal é algo impensável. Acho que ainda vai demorar muito.
Lá em São Borja, o processo de atendimento mudou bastante nos últimos anos. Há alguns anos os accounts das seguradoras vinculados às filiais passavam lá a cada mês para levar as novidades e tentar alguma campanha de produção – ninguém acreditava em newsletter como anexo de e-mail, ou a seguradora tinha uma presença física ou ficava sem produção de corretor. Hoje isto já está mudando, está deixando de haver uma periodicidade dessa presença física, ela só acontece quando absolutamente necessária. As unidades regionais das seguradoras estão se concentrando em cidades maiores e a presença física, mesmo de um simples account, é uma exceção. A unidade própria de seguradora mais próxima é uma filial da Sancor. Na Argentina. Seguradora brasileira não tem unidade em um raio de pelo menos 200km.
Acho que as seguradoras, de maneira geral, estão olhando muito para os mercados mais desenvolvidos tecnologicamente e deixando de lado esse outro universo econômico, onde se encontram as fronteiras agrícolas do país. E percebo o cometimento de erros muito sérios e frequentes:
– nem todos esses rincões têm serviços estáveis de internet, dificilmente passamos uma semana sem problemas de sinal
– a maioria das seguradoras não conseguem integrar seus sistemas, são mais de 40 sistemas rodando em paralelo, sem se conversarem: você gera um orçamento para seguro de auto com informações sobre CPF do segurado, número de chassis, placa, etc e, após autorização do segurado transmite como proposta para a seguradora; como se trata de um veículo novo para o seguro, precisa agendar a vistoria prévia, no ato do agendamento o sistema lhe pede número da proposta, CPF do segurado, número do chassis, placa, etc; como é região de fronteira, todos contratam o seguro com a cobertura adicional de Carta Verde, para gerar a Carta Verde da apólice já emitida, o sistema lhe pede CPF do segurado, número do chassis, placa, etc
– quando o problema não é a internet, são os sites de cálculos das seguradoras, não me lembro de uma única semana em que todas as seguradoras com as quais operamos conseguimos não ter períodos (de horas ou dias) de site fora do ar – e a filial da seguradora a mais de 200km de distância – como transmitir proposta ou dar entrada física na seguradora?
Acho que ainda estamos muito distantes desse “universo paralelo” da tecnologia a serviço do mercado de seguros.
Forte abraço.
JC Caiafa